Эффективная дистрибьюция: практические методы управления торговыми представителями

Тренинг направлен на: руководителей отделов продаж (НОПов), супервайзеров, торговых представителей на этапе карьерного роста.


Тренинг ведут:


Елена Владимировна Глушак

бизнес – тренер, кандидат психологических наук

Анна Геннадьевна Максименко

бизнес-консультант по управлению персоналом

В результате тренинга участники отработают умения и навыки управления торговыми представителями для повышения эффективности продаж. 

В программе:

1. Супервайзер как линейный руководитель

· Управленческий треугольник эффективности.

· Профессионально важные качества супервайзера и цель деятельности.

· Стандарты работы торгового представителя и стандарты работы супервайзера как рычаг управления продажами.

· Организация бизнес- процессов и эффективного взаимодействия отдела продаж с другими подразделениями.



2. Планирование и постановка задач как функция супервайзера
· Планирование продаж: как спрогнозировать продажи и как рационально распределить план между торговыми.

· Сбалансированная система показателей (ССП): от стратегических целей компании к результатам торгового представителя.

· Постановка задач как способ запуска механизма самостоятельности сотрудников.

· Эффективное проведение планерок и совещаний.



3. Контроль и ситуационное управление

· Контроль сотрудников: показатели (критерии) и формы контроля.

· Стандарты работы торгового представителя на каждом этапе: контрольные точки. Типичные ошибки.

· Виды контроля и алгоритм действий супервайзера.

· Отчетность и контроль продаж: ежедневный — еженедельный – ежемесячный. Аудит продаж.

· Работа с возражениями торговых представителей при выводе нового продукта.



4. Подбор эффективных торговых представителей

· Профиль результативного торгового представителя: экспресс- метод.

· Технология собеседования: по компетенциям, метапрограммам, биографическое.

· Организация адаптации новичков: как вводить в должность, чему учить и как проводить.



5. Мотивация торговых представителей: индивидуально и командно

· Система материальной и нематериальной мотивации. Построение системы оплаты.

· Мотивация команды торговых представителей (материальные и нематериальные стимулы).

· Преимущества использования ключевые показателей работы отдела (KPI).

· Техника создания Lab-профиля для выбора мотиватора в отношении торгового представителя.

· Стиль руководства и его влияние на результативность подчиненных.

· Факторы развития команды.



6. Обучение и развитие торговых представителей: технология и практика
· Технология миниформатного обучения для супервайзера;

· Технология полевого тренинга (цели, процедура, форма проведения, контроль, результативная обратная связь). Возможности и ошибки «полевого обучения».

· Адаптация торговых представителей через наставников.



7. Работа с дебиторской задолженностью

· Типы клиентов по дебиторской задолженности.

· Предотвращение появления просроченной дебиторской задолженности

· Профилактика не возврата долгов на этапе подписания договора и формирования заявки.

· Методы контроля уровня дебиторской задолженности

· Переговоры по возврату долгов. Сценарии типичных переговоров.


8. Развитие супервайзера 

· Навыки планирования через управление временем.

· Навыки стрессменеджмента и самомотивации. Технология «позитивного» мышления.

sistema@sistema-dv.ru, on-line@sistema-dv.ru