Продажа решений на рынке B2B

В программе:

 Особенности
продаж на рынке в2в.

Основные
алгоритмы продаж: лестница продаж, продажи по методу СПИН, продажи по методу
КЛИН; их ограничения.

 Оценка
возможностей.

Оценка своих
сильных сторон и конкурентных преимуществ.

Сегментирование
клиентов и анализ клиентской базы.

Матрица
«привлекательность клиента - конкурентная позиция»

Сравнительное
позиционирование.

Методы
сбора информации о конкурентах.

 Практикум

Определение
своих конкурентных преимуществ.

Сравнительное
позиционироание

Анализ
клиентской базы «привлекательность/конкурентная позиция»

Установление
делового контакта.

Роли
людей в организации.

Стратегии
продвижения в организации.

Основные
техники вхождения в контакт: с чего начать.

Преодоление
сопротивления контакту.

Работа
с манипуляциями клиента на ранних этапах продажи решений.

Практикум

Отработка
навыков самопрезентации.

Техники
противостояния манипуляции.

Выбор
стратегии продвижения в организации.

 Трансформация
возможности в проект.

Классификация
клиента и поиск решения.

Основные
техники вопросов: развитие неудовлетворенности, поиск возможностей, работа со
стереотипами,

Изучение
дифференциаторов и критериев принятия решения.

Переформулирование
запроса клиента.

Поиск
решения, удовлетворяющего обе стороны: техника переговоров «выиграл/выиграл»

Практикум

Отработка
основных вопросных техник.

 «Жесткие и мягкие дифференциаторы»

Презентация решения.

Основные
навыки убедительной презентации.

Логика
и аргументация при презентации решения.

Презентации
в PowerPoint в практике продаж.

Язык
выгоды: ROI как показатель эффективности проекта.

Работа
с  возражениями.

Практикум.

Отработка
навыков убедительной презентации.

 «Лестница переговоров».

Переговоры о цене.

Основные
правила переговоров о цене.

Ценовая
конкуренция.

Политика
скидок. Виды скидок.

Когда
скидки не эффективны.

Что
делать, если предложенное вами решение дороже.

Практикум. Отработка навыков
переговоров о цене.

 «Что говорить о цене»

  Реализация проекта.

Сопровождение
клиента.

Управление
эмоциями и управление конфликтом.

Повышение
лояльности и удовлетворенности клиента.

Техники
удержания клиента.

Программы
лояльности. 

Развитие
клиента.

Практикум. Как измерить
удовлетворенность клиентов.

Разработка
программы удержания клиента.

sistema@sistema-dv.ru, on-line@sistema-dv.ru